2019年4月11日,由汽配圈主辦、中國機械工業聯合會、中國機械國際合作股份有限公司、中國汽車工業配件銷售有限公司聯合主辦的“2019(第二屆)汽配圈創新者峰會”在石家莊觀和國際酒店京兆廳盛大召開。浙江嘉富力制動液總經理 周廣來先生做《回歸產品創新本質 塑造商業價值》主題演講:
各位汽配同仁,大家下午好。我今天想講一下我們的產品,因為我們是一家生產型企業,專門做制動液,品類很少,我們在這個市場上要怎么樣去得到一片天地,能夠在自己的長處上得到怎么樣的發揮,想今天跟大家分享一下。
產品的話,它是有一個生命周期的,每一個產品有一個市場壽命,一個新產品進入到市場,肯定是最后是淘汰的過程,就產品而言會經歷三個過程,開發引進,成熟成長,然后到衰退,這是一個生命周期。第一是引入期,一個產品設計開發投入市場生產,然后進入市場進行測試,銷售,前期的話可能對產品不是太了解,實際購買使用一開始數量會比較小,第二個階段就是會進入到成長成熟期階段,這個階段需求會迅速增長,因為產品對于大家的認識,這個時候可能這種產品的利潤也會處在一個比較好的階段,但是這個產品在市場上銷售或者說成熟成長過一段時間以后,就會出現一個匹配期,這個可能也是衰退期到了,衰退可能有很多的原因,有可能是一些新產品進入市場,也有可能是新參與進來的競爭對手非常多了,然后造成這個產品的無序競爭,上下游企業利潤會逐漸下降,特別是在銷售的環節,銷售環節產生這種利潤的明顯降低以后,那這個產品可能大家也都不是太愿意賣了,有一些產品現在就變成了一種引流的產品了,好比超市的雞蛋,超市一般拿雞蛋虧本賣的,開超市,新開一家店,雞蛋肯定是最便宜的,這些很多老太太,年紀大的都去排隊買,很多產品做到最后就會做到這類產品,變成引流產品,這個時候作為銷售來說,成為引流產品,這個產品利潤基本上就是沒有了。
解決辦法,如何跨越產品的生命周期。我認為就是需要進行創新。一個產品使用,是不會變的,一切產品這一件產品的用途是不會改變的,都要這么用,你買一個洗發水,永遠是洗發水拿來洗頭發的,你在這里面產生的商業價值怎么產生?就是要去創新。
創新我們大概分成三方面:產品創新、品質創新和營銷創新。要提高客戶的價值,就要不斷地探索創新產品卓越的運營,有效地利用這個價值鏈的構成協同效應。創新實際上有很多的大企業,舉例,諾基亞以前是我們大家都知道,諾基亞這個手機應該是很牛的,12臺手機里面,有8臺是諾基亞的,曾經風靡一時的拿來砸核桃都不會壞的手機,為什么諾基亞說我們的手機很牛,很硬很牢固,可以拿來砸核桃,蘋果也有一句名言,說砸核桃沒有用,我們的手機別人不愿意摔的,不忍心摔。那么蘋果的創新,我們感覺應該是在這些企業里面,他們走的是比較靠前的,比較好的。從三代的蘋果,四代,五代,六代,現在一直走下來,用它的這種硬件的創新和軟件的升級,對客戶來說體驗一下,提升品質不斷地提升,然后這種生命周期可能會更長?,F在還是需要更多的創新,如果一旦失去了創新,我估計這個企業哪一天也會看不到的。企業也有生命周期,生命周期永遠都在創新。
嘉富力是如何在制動液這個產品上進行創新。因為制動液這個產品,品類很小,市場的這種容量也很小,一臺車一升,以前可能大家的車子沒有換制動液的習慣,基本上不換,甚至有的師傅說這個東西是不要換的。嘉富力做的產品比較單一,不能專,我們十年只做制動液,我們以前做出口,出口這幾年不太好,我們經過一些運營,我們的這種團隊在后市場的開發,現在我們在自己的品牌在市場上運作還可以。我們為客戶比較好的一些客戶做OEM的貼牌,國內也是做得比較好的。那么制動液產品在售后市場來說,安裝比較麻煩。制動液更換,必須要兩個人,這樣工時會比較浪費,需要排氣,以前一般都是維修的時候才把制動液順便換掉。我們服務這塊兒,我們也是在跟市場做了一些結合。
嘉富力十年做制動液,在國家標準的起草和細則的修訂,我們也在參與,我們積極地配合我們的生產許可辦做一些我們自己能做的事情。我們這個制動液的產品,是有一個國家的一種強制性的標準,我們以前制動液的2003年,舊標準是到HZ23,24,25,到2012年,國家標準進行了一次升級更新,增加了一個HZY6的產品。
這幾年我們都是在一直做一件事情,在2012年新國標頒布以后, 2014年通過我們的研發,把HZY6這款產品研發出來,并且投入到市場做營銷,這個營銷為什么要創新,就是剛才講的,以前的這個制動液,這種市場,就像雞蛋產品,引流產品,我們也想做一些差異化,讓市場上把價值有所提升,我們的這種終端門店,包括配件批發商能夠在中間有一定的這種利潤的空間。利用這款產品的特點,在原先的國家標準上升級,DOT4國家標準是230,HZY6(DOT6.0制動液)是升級到了260以上,我們做到了265,這個是高溫的沸點。因為剎車油的沸點是非常重要的指標,在剎車管路里面,因為剎車運轉的時候,在剎車盤和剎車片會摩擦,溫度是非常高的。達到沸點會汽化,在管路里面會產生空氣,空氣壓縮比和液體壓縮比完全不一樣,劣質剎車油產品汽化以后,剎車會突然變軟。這一款產品的話,最大的特點也是它的區分是低溫流動性非常好,我們是小于680mm平方/s,踩上去會很輕松。包括ABS,泵體里面的管道會很細小,也需要低粘度的制動液去支撐。我們的產品的設計,因為制動液涉及到安全,我們從外包裝上做了一些設計,在瓶蓋,我們采用了復合瓶蓋,是可以防止兒童打開的,制動液是化學類產品,對人體是有危害的,包括制動液的標簽都有明確的這個產品是要遠離兒童存放的,我們也涉及到防兒童的瓶蓋設計,使用過以后的瓶子蓋緊,小孩不會拿到。這個制動液有一點微甜味,喝下去是不行的。在背面的標簽,也是采用了可翻譯的,八個國家的語言,文字去說明一些注意事項。我們處處體現安全,從產品本質來說,包括外包裝,我們都是用安全這個理念在做。
剎車油最大的一個更換長期不更換的危害,沸點降低,流動性變差,腐蝕剎車管路,分泵皮碗老化。剎車油不換覺得也沒有問題,但是剎車油的特點會時刻提醒你有問題,但是一旦有問題就是大問題。這個全部機動車的保有量,2017年官方數據統計,2018年是2.4億輛,剎車油的使用量是3萬公里更換一次,潤滑油是6萬公里。從更換的次數來計算的話,剎車油應該是潤滑油的1/3次,實際上現在的數字是遠遠沒有達到的這么一個標準的,因為我們做國外市場比較多,國外我們碰到很多的客戶,你們制動液采購量這么大,我們國內的制動液更換就沒有,都是新車的時候把制動液換了。在國外有一個理念,甚至有一些國家,在換機油,換潤滑油的時候,剎車油就更換了。
我們以前剎車油的更換是兩個人,一個人在上面放空氣,一個人放螺絲頭,踩一腳下面松一下,這個事情非常煩瑣,可能花費兩個小時,兩個人工。為什么拿著制動液到修理廠都不愿意給你換,因為太麻煩了。制動液為什么推廣不,非常重要的一個就是,安全性的產品得不到推廣,很大的原因就是師傅不愿意把這個產品當產品做。他不愿意做,因為做這個產品,我們中國的消費,從修理廠的角度來說,工時費是收不起來的,那么最多的只能是賣產品,靠產品的利潤去支撐他的店。我們從2014年開始,把這個項目引進剎車油的更換設備,這個設備20分鐘可以完成一臺車,后來我們做了升級,把單品做成套裝,包括制動液組成一個套裝,形成一個高低層次的搭配,在市場上做推廣。
現在,我們就是把小的油壺,因為有一些大店這種小油壺感覺沒有檔次,我們也升級到了物聯網大型的換油機。我們的設備這個項目導入到修理廠以后,實際上反響也比較好,原先一個修理廠基本上就是不換,一個月也就一兩臺車,項目到處以后,一個月可以有十幾臺車,也可以增加一定的收入。在項目的整體運營方面,主要是針對剎車安全養護,這個理念想傳導到每一個車主,都是在配合一些媒體,配合一些對于我們自己做一些宣傳。還有我們的一些物料的支持,最終還是想影響到我們的車主意識到剎車油是一種非常重要的產品,需要更換的,而不是說需要壞了再修的產品。